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▲ 웅진코웨이 조정현 중국 법인장이 '금융위기와 중국경제의 향방' 세미나에서 중국 내수시장 진입의 성공사례를 발표하고 있다. |
"웅진 中 화장품 사업 '심봤다'"(매일경제), "웅진코웨이 中 화장품사업 `미운오리서 백조됐다`"(이데일리), "웅진 코웨이, 중국에서의 인상적인 경험"(미래에셋 투자보고서), "중국법인 탐방 : 3전4기의 성공"(신한금융투자 보고서)
최근 웅진코웨이 중국법인과 관련해 보도된 뉴스 제목과 금융기관의 보고서 제목이다. 그야말로 미운오리서 백조가 되는 성공신화를 만들어낸 웅진코웨이 조정현 중국 법인장이 25일 베이징한국인포럼과 한국은행 베이징사무소가 공동으로 주최한 '금융위기와 중국경제의 향방' 세미나에서 중국 내수시장 진입의 성공사례를 발표했다.
절망을 희망으로 조정현 대표가 지난 2004년 중국 법인장으로 발령받고 중국 현지에 도착해 현지 직원들로부터 "환영하지만 축하하지는 않는다"는 인사말을 들었다고 한다. 이전 3인의 총경리가 실패해 더 이상 희망이 없는 상황에서 마무리 투수로 등판했다고 생각했기 때문이다.
희망이 없어 '패색'이 짙은 상황에서 조 대표가 가장 먼저 한 것은 '긍정의 힘'을 키우는 것이었다. 당시 웅진코웨이 중국법인의 영업부 직원도, 생산부 직원도 "웅진 화장품은 희망이 없다"는 패배적 마인드로 일할 의욕을 잃고 있었다. 제시간에 출근하지 않는 직원도 있었다.
조 대표는 일찍 출근하는 직원들을 위해 아침 식사를 준비하고 신나는 음악을 틀고 기분 좋게 하루를 시작하도록 독려했으며, 웅진그룹 윤석금 회장이 작성한 '우리의 신조'를 전 직원들이 다 함께 낭독하며 하루 일과를 시작하게 했다.
그리고 3년 안에 ▲ 소비자 가격 환산매출 월 5천만 위안 ▲ 흑자 전환 ▲ 원가율 1/3 수준으로 혁신 ▲ 5개 브랜드, 150개 품목의 제품 등을 실현하겠다는 비전을 선포했다.
장단점 분석 "기회를 잡아라"웅진 화장품은 당시 중국 현지 한국인조차도 "웅진이 화장품을 만들었나?"라고 반문할 정도로 인지도가 없었다. 조 대표는 비전 실현을 위해 웅진 화장품의 장단점을 분석했다.
당시 웅진 화장품은 ▲ 브랜드가 전혀 없고 ▲ 제품의 경쟁력이 없으며 ▲ 제품 품목이 절대적으로 부족하고 ▲ 기존 유통 대리상의 관심이 없으며 ▲ 소비자를 골라내기가 어렵다는 점 등의 불리한 요인이 있었다.
반면 ▲ 중국의 거대한 인구 ▲ 낮은 임금 수준, 지방의 일자리 부족 ▲ 한국에서의 판매 노하우 ▲ 뛰어난 품질 등의 강점과 기회의 요인도 있었다. 조 대표는 한국에 비해 임금 수준이 낮고 지방에서 특히 여성 일자리가 부족한 것은 대단히 유리한 사업 환경이라고 판단했다.
현지 시장 맞춤형 판매 방식조 대표는 웅진의 판매 노하우를 적극 활용해 중국 현지에 적합한 판매 채널을 구축했다. 백화점 등 대형 쇼핑몰의 조건이 까다롭고 일방적인 한편, 방문 판매도 법으로 금지돼 있어 3만~5만 위안을 투자해 월 3천~1만 위안을 소득을 유지할 수 있는 소규모 점포를 확대하는 전략을 세웠다.
이와 같은 소규모 점포를 지역 밀착형 영업이 가능한 주거 지역에 열게 하고 소비자들이 체험할 수 있게 했다. 또한 점주들을 교육하는 한편 판매 지원을 강화했다.
주목할 점은 중국 내수시장을 파고드는 데 있어 한국 기업이 가장 어려워 하는 점이 바로 중국 소비자와의 접착점을 어떻게 확보하고 소비자의 마음을 사로 잡을 것인가이다. 인지도가 떨어지는 웅진 화장품은 중국 주민 생활 속으로 파고들어 직접 체험하게 해 제품에 대한 신뢰를 확보할 수 있었다. 중국에 진출한 한국 의료기기 제품들 역시 이와 같은 체험형 판매 방식으로 재미를 봤다.
지역의 선택과 집중조 대표는 한 개 성을 선택해 중국 넓은 시장 중에서 지방 소규모 도시인 현급 도시를 먼저 공략했다. 큰 도시를 위주로 전국을 대상으로 하면 자본금이 많이 들고 기간도 길게 잡아야 한다. 당시 조 대표는 가용할 수 있는 자본금이 200만 위안 정도 밖에 없어 CCTV와 같은 전국 방송의 광고는 생각할 수도 없었다고 한다.
지역 방송국의 광고비는 상대적으로 저렴했으며 해당 지역에서 브랜드 인지도를 올릴 수 있었다. 한 개 성에서 성공하고 이를 기반으로 다른 성으로 확산하는 방식으로 시장을 넓혀온 웅진은 현재 연해안 도시와 함께 내몽고 등 내륙 지역까지 파고들었다.
조대표는 지난 2004년 이후 매년 100%의 매출 성장을 이뤄내고 있으며, 지난 2007년 57억원의 흑자전환에 성공했다. 올해는 상반기 매출이 168억원으로 지난해 연 매출인 171억원에 근접하는 고속 성장세를 타고 있다. 오는 2013년에는 중국 화장품 사업에서만 1400억원의 매출을 목표하고 있다. [온바오 김병묵]